人はなぜ動く？心を動かすセールスレターで集客を成功させる方法

お店を始めたり、サービスを提供したりするときに欠かせないのが「集客」です。

集客とはどういうことだと思いますか？

実は、集客とはお客さまを呼ぶことではなく、お客さまに動いてもらうことです。
どんなに良い商品やサービスを用意しても、人の心が動かなければ「欲しい！」「行ってみたい！」とは思ってもらえません。

つまり、人がなぜ動くのかを理解することが、集客の第一歩なのです。

今回の記事では、人が動く理由と行動に移すためのセールスレターの書き方の基本をお伝えします。
これから起業する方も、集客に悩む方も参考になれば幸いです。

人はどんなときに動くのか？

人が行動するときの理由はとてもシンプルで、大きく分けるとこの2つだけ。

この2つの動機が、すべての行動の根っこにあります。

例えば…

• 旅行に行くのは「リフレッシュして楽しい思い出を作りたい（快楽）」から。
• ダイエットを始めるのは「太ったままの自分がイヤで変わりたい（苦痛回避）」から。

さらに、②苦痛から逃れたいときのほうが、行動の原動力として強い動機になります。

快楽は人生においてプラスαの要素ですが、苦痛は命を感じたり耐え難い苦しみで人生を脅かすものだからです。
その苦痛から逃れられる商品があるなら、お金を出してでもほしい！と強い願望がめばえます。

心が動くセールスレターを書くための準備

人はどんな時に動くかを理解したら、サービスのターゲットとなる人物像とその人が持つ苦痛と快楽について考えます。

ターゲットの抱える苦痛、悩み、得たい快楽を書き出す

サービスのターゲット、その人が抱える苦痛、悩みを想像するには、まずはターゲットの設定です。

上記の記事で、お店のターゲット設定の方法を詳しく紹介しています。

性別、年代、住んでいる場所、服装、趣味嗜好、行動パターンなど、
できるだけ細かいターゲットの詳細（人物像）が設定できれば、その人が抱えている悩みを想像しいやすくなります。

サービスを通して得られる未来を考える

ターゲット設定ができたら、それを通して得られる未来を伝えます。
商品/サービスを伝えるときに大切なのは、商品そのものではなくサービスを利用することで、苦痛から逃れた未来/得られる快楽です。

例えば、、、

お客様は商品を買うのではなく、その先にある“理想の未来”を買っています。
どんなサービスでも、快楽を得る、または苦痛回避の２つのパターンを提案できます。

心を動かすセールスレター、基本の流れ

セールスレター（商品の魅力を伝える文章）を書くときには、次の3つを意識すると効果的です。

例えば犬と泊まれる宿なら…

• ターゲットが現在抱えている悩みを提示
• その悩みを解決するサービスを紹介
• サービスの利用で『得られる未来』を伝える
• 最後に行動を後押しする

この流れを意識すれば、初心者でも心を動かす文章が書けるようになります。

セールスレターの注意点

私が気を付けているのは、苦痛パターンなら不安をあおりすぎないこと。快楽パターンなら、誇大広告にならないことです。

人の恐怖心や焦りを利用するのはセールスレターとは言いません。
悩みに共感し寄り添う姿勢が大切です。

商品を提供する側、買う側、どちらも対等な関係で、商品を通じてお客さまがより豊かな人生になることを願ってサービスを続けていきたいですね。

【まとめ】人はなぜ動くのか？サービスを通してより豊かな人生が見える文章を

集客は、人が行動に移してもらうこと。
そのためには、人がなぜ動くのか（動機）を理解することが大切です。

セールスレターは「売り込みの文章」ではなく、苦痛がない未来、快楽をえる未来を見せる手紙だと思って書いてみてください。
「行きたい！」「食べたい！」「利用したい！」と感じてもらえれば、安定して集客ができるようになりますよ。

集客の本質については下記の記事で紹介しています。
集客をより深く理解すれば、セールスレターはより良い内容になり、書くことも楽しくなります。